売れるお店の作り方
~モノ売りのメソッド:小売業編〜

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仕掛け1補足:優位置と劣位置

▷優位置と劣位置とは

商品には売れ筋と死に筋があります。商品が持つ力や来店客の嗜好の違いによってそうなるのですが、商品を置いた場所でも売れ筋と死に筋は生まれてしまいます。この売れる場所と逆にそうでない場所を有意置・劣位置といいます(書籍によっては一等地・三等地といったりします)。
最近、縦長の動画コンテンツを作られることが多い理由の一つは、対象となるディバイスがスマートホンであることが挙げられますが、もう一つの理由は、集中した時の人間の視野に近いことから、縦長の方がよく見てもらえるからとのこと。人間の視野は集中すると狭くなります。そのため店内に置かれたマグネットの力が強ければ強いほど、お客の視線はそちらに集中してしまい死角にあたる棚ができてしまいます。

一般的にお客様の動線に面した棚は店内を回遊しているお客から目につきやすいので優位置となり、逆に棚の裏側にある棚は死角になるので劣位置となります。

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▷ゴールデンゾーン
ゴールデンゾーンとはもっとも見やすい場所のこと。人間の視野は仰角約10度、俯角約30度なので、この約40度の視野にあるものは良く見えるため認識率が上がります。
当然ゴールデンゾーンは棚と人との間の距離次第で変わりますし、お客様はいつも目線を上げて移動している訳ではないので、ゴールデンゾーンの位置がいつも同じとは限りません。例えば、オープン型冷凍ケース(お肉とか日配物が置いてある冷蔵ケース)の場合、お客様は一番手前にでている最下段を見ているので、ゴールデンゾーンは最下段の棚になります。また当然、視野から外れた棚は劣位置になります。
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(ちなみにtan10°= 約0.18 tan30°= 約0.58である)

▷劣位置の克服
劣位置に置かれた商品は、お客から認識されづらくなり、その分売れ行きが悪くなります。この劣位置に置かれた商品を売れるようにするというのも、売れる店づくりの重要なポイントの一つになります。劣位置にはどんな商品を置いたら良いのか?一つの考え方として、メインで売れないが一部の顧客からは圧倒的に支持されている商品を置くのが良いでしょう。これらの商品についてお客は探しても手に入れようとするので劣位置に有っても構わないということになります。また、このような商品は、もともと少数しか売れないので、優位置に置いたからといって売上が上がることもありません。二つ目の考え方は得用サイズの商品など大きい商品を置くと良いでしょう。大きいということはそれだけで目立つのでお客からの視認性は高いものです。棚の高さは棚段と棚段の間は均一にする必要はなく、目線の高さであれば、棚段と棚段の間が狭くても商品はよく見えます。また、最下部はその分棚段と棚段の間を広くとってあげると商品はよく見えるようになります。また例えば下の図のように商品の並べ方を変えるだけでも見やすさは変わります。
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◇お見せのタイプ

お店と一つ口に行っても、いくつかのタイプに分けることができ、タイプに合わせてお店の作り方は変わってきます。ここでは代表的な5つのタイプについて説明します。 ただ、実際の店舗は一つのタイプだけでなく複数のタイプをミックスした複合的な存在です。

  

◇お店づくりの仕掛け

お店づくりの基本となる「見やすく手に取りやすく買いやすい売場」の仕掛けについて。

  

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