同じようにロープレを行い、同じようなセールストークを使って商談をおこなっているはずなのに、人によって大きく成果が違います。売れる人とそうでない人とでは、どこに違いがあるのでしょうか？

メラビアンの法則ではないですが、言葉の内容よりも、相手に対する接する態度、声の出し方、話すスピードといった非言語コミュニケーションのほうが大きく影響を与えます。

実際、昔から話の主導権を握るために必要なのは、“肩の力が抜けたリラックスした状態”と“自信に満ちた態度”の２つであると言われています。

このことは逆のことを考えるとわかりやすいかと。なぜならガチガチに緊張した状態では言いたいことがうまく伝わらないし、自信がなくオドオドとした態度ではとてもではないが話が信用できないからです。

「売ろうとすると顔にさもしさが出る」とは、過去にお会いしたトップ営業マンだった人の言葉。営業が下手な人は、自分の成績のために売ろうとしている心の底が見え隠れしています。もしかしたら“さもしい”心で売ろうとするがゆえに、緊張し、自信を持って接することができない状態に陥ってしまっているのではないでしょうか？

コンサルタントとして支援をしてきて、過去にお会いしたトップ営業マンといわれる人や営業を得意とされる社長様とのお話でもそのように感じます。

ここに挙げたものは、元々は、昔私が販売員だった頃、話の内容が同じなら、話の仕方に違いがあるのではないかと考え、普段の生活の中で個人的な訓練として始めたものです。現在もコンサルタントというサービス業を行う上で訓練を行なっています。

ご参考にしていただき、少しでも営業に対する苦手意識の克服につながれば幸いです。