どんなお店・商品製品も、お客様からすれば一つの選択肢でしかない。
お母さんが夕食の買い物に行く、「今日はなににしようかしら」「そういえば〇〇スーパーはお肉が今日やすかったわね」とどこで何を買おうかと選択をしていく。 あるメーカーで新製品を開発した、部品はどこから調達しようかと取引先を選択する。買うという行動は何かを選択する行動なのです。
売れるとは直感的判断であれ理性的熟慮の結果であれ、「そうだ、あれを買おう」「あそこで買おう」と選ばれること。
あなたのお店・商品製品に明確な強みがあり、自然と誰からも選ばれる存在なのであれば問題はない。ただこれまでの強みがあったとしても社会のあり方が変わり、例えば海外企業など多くの競合が生まれたことで差別化できなくなるなど、多くの企業様はこれまでの選ばれる理由が失ってしまったのです。
例えば、企業城下町にある部品メーカー。これまでの実績による信頼と技術力の高評価評価、近くにあり要望に即応してきたことで選ばれてきた。しかし大手工場が海外に移転してしまえば、当社がこれまで選ばれてきた近さという理由がなくなり、移転先の近くに当社と同等の実績と技術力を持った企業が存在すれば、わざわざ遠くの当社に仕事を頼む理由は失ってしまう。
また例えば、これまで安さと買い物のしやすさで選ばれてきた商店街の八百屋。近くに大手スーパーが進出してきたのなら、自店よりももっと安くて買い物がしやすいお店ができることになり、これまでの選ばれる理由は失ってしまいました。
したがって、生き残るには新たに選ばれると存在となり得る理由を作ってていくことが重要だと言えます。
そんななか新たな選ばれる理由づくりで成功した事例としてよく取り上げられるのが街の電気屋さん。
ケーキ屋さんやお惣菜店など自分のところで商品を作っているお店なら、他にはない新商品を開発することで選ばれる理由を作ることができます。
しかし、電気屋さんの場合、価格や品揃えの豊富さでは大手家電量販店には敵いません。品揃えだけでは選ばれる理由をつくることはできません。
街の電気屋さんが生き残ったのは「より身近な存在」に特化したから。
頼まれれば電球一個から配達し、高齢者のご家庭では取り替えまでやってくれる。大手家電で商品を買った場合、自分で運んで配線も自分でやらなければならないが、街の電気屋さんに頼めば全てやってくれる。
商品力では敵わなくても、サービス力で選ばれる理由を作り出したことで生き残ったのです。
売れている魚屋さんは、”煮付けにするとうまいよ”と魚と一緒に情報も売っています。
このほかの事例としてデカ盛りのお店やインスタ映えがよいお店などがよくテレビなどで取り上げられています。
売れないのは選ばれていないから。これまで選ばれてきた理由を失ったのなら新たな理由を作り出すしか生き残る術はない。
今井 彰.
