売れるお店の作り方
~モノ売りのメソッド:小売業編〜

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お見せのタイプ4:説得店舗(商品知識が大切なお店)

例)呉服店・自動車ディーラー・歯医者・漢方薬・ペットサロン

▷キーワード
商品そのものだけでなく、信頼感はもとより商品周辺の価値観や知識も含めた情報の提供
▷説得店舗とは

価格が安いモノや買い直せば済むものと違って、車や家を買う時など高価ですぐに買い直しができないものの場合は慎重になってしまいます。これらの商品を売る場合,商品の質はもとより,販売する側に豊宮な商品知識が求められます。なぜならお客さまから聞かれたことに答えられないと不信感を抱かせてしまうからです。また購入に慎重になっているお客さまを後押しする意味でも,商品知識に基づく説得が必要です。

実演販売もこのタイプだと言えます。実演販売では、商品の説明をするだけではなく.その商品を使ってどんなことができるのかを単純明快に教えてくれます。たとえば、包丁の実演販売であれば.その切れ味の良さを伝えるために鮭の骨を一刀両断にする、さらには直径5mmほどの電線までもタンタンタンッと小気味良い音をさせながら切ってしまう。商品にある程度の興味を持たせ、確かな商品知識と,その知識をわかりやすい形でお客さまに伝えることができさえすれば商品は売れると言えます。

▷店づくりのポイント
説得店舗は基本的に入りにくい。したがって、入りづらい店舗であるという前提にたって、どうお客さまが入りやすい店づくりをするかということにポイントがあります。
また,説得店舗では最終的にお客さまに納得していただく必要があります。そのためには技術や説得のためのツールだけではなく,説得を図るための商談スペースが重要な要素と言えます。高価な商品を買う場所なのですから、あまり安っぽい環境ではお客様の気分は乗らないでしょう。また商品の購入にあたっては、生々しいお金の話も必要になるので,あけっぴろげなところで相談しづらい。ある程度に閉じた空間が必要になってきます。
このタイプでは、お客様は失敗への恐怖心が強く働いています。購買は、販売員の態度・商品知識によって決まるのですが、お店は、親しみ・安心感・信頼感のある雰囲気づくりをすることでサポートをします。

  

◇お見せのタイプ

お店と一つ口に行っても、いくつかのタイプに分けることができ、タイプに合わせてお店の作り方は変わってきます。ここでは代表的な5つのタイプについて説明します。 ただ、実際の店舗は一つのタイプだけでなく複数のタイプをミックスした複合的な存在です。

  

◇お店づくりの仕掛け

お店づくりの基本となる「見やすく手に取りやすく買いやすい売場」の仕掛けについて。

  

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