売れるお見せの作り方
~モノ売りのメソッド:小売業編〜

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お店のタイプ1:買い方店舗(どこでも同じものが買えるお店)

例)酒屋・電気店・薬屋・食料品店

▷キーワード
買い方の提案(お客の購買動機に合わせた売り方)
例)酒の場合「すぐ飲みたい」「ストックしておきたい」といったお客の気持ち・シーンに合わせた売り方をする
▷買い方店舗とは
置いてある商品は、基本的に大量生産品です。お客様はその商品内容についてはテレビや雑誌などで広告されており、お店に行くまでもなくどのような商品なのかは知っています。また、お客様はそれらの商品が“当然”置いてあると思って入店してくるので、置いていなければ「あのお店は商品がないという評価につながってしまいます。
したがって、一般的に売れている(=求めている人が多い商品)を、きちんと品揃えしておくことが品揃えのポイントとなります。裏返せばどのお店に行っても品揃えが大幅に変化することはないということになるので、買い方の提案が販売の重要な鍵になってきます。
▷品揃えについて

現在のように商品が山のように販売されている状況では、世の中で売られている全ての商品を陳列しておくことは難しい。いくら大きな店舗面積だったとしても、置ける種類・量には限界があります。またロングテールと言う考え方もあり何でも揃うことを謳っている大型店舗もありますが、商品量が多くなるほど寝ている資金が多くなることでもあり、資金繰りはきびしくなります。そこで買い方店舗ではどう商品を絞り込むかが 重要な要素となってきます。

商品も絞り込みをするためには、販売動向調査や他店の販売動向を見ておく必要があります。ただ実際に他店での販売動向をみることは難しい。そんな時に頼りになるのは卸やメーカーの営業マンと言えるでしょう。彼らからとのコミュニケーションはとても重要な要素だと言えます。また大手スーパーやコンビニなどの売れ動向はPOSデータサービスから把握することができます。

買い方店舗では商品パッケージの見せ方や、陳列・演出技術が非常に大切な要素となってきます。基本的にセルフ販売なので、売場でそれぞれの商品がどれだけ目立っているかが売上げに影習してきます。

▷売場作りの特徴

売場作りの基本は売場のわかりやすさだと言えます。例えばコンビニへ行くと、什器の高さを低くしています。これは店内のどこからでも店内全体が見渡せるようにとの配慮からそうなっています。また例えばスーパーマーケットでは、売場の案内サインが分かりやすく設置されています。

また買い方店舗では、買い方の提案が重要になってきます。なぜなら、基本的には他店でも買える商品を置いてあり、またほとんどの場合お客はセルフサービスなので、より多くの商品を買っていただくにはお客の購買動機にあわせて商品を店内に置いていく必要があるからです。

買い方の提案(お客の購買動機に合わせた売り方)の一つが、今どの商品が売れているかを提示する手法です。特にお客さまに自分なりの判断基準がない場合には、この方法が大変有効だと言えます。なぜなら、売れている商品というのは他人の目から見ても評価が高いということであり、売れ筋商品を明示しておくことは選びやすさをサポートするのに効果的だと言えるからです。

また数ある商品のなかで,店員の使用体験に基づいたお勧め品を提示することも良く使われる手法です。例えばドラッグストアでは商品の前に手書きのPOPをつけている場合が多いです。もちろん商品パッケージにも説明朽きはあるのですが、商品を手に取らなければ読めないことが多いので、商品の前に POPが付けられていればお客様はわざわざ手にとらなくても商品の良さ知ることができます。

  

◇お見せのタイプ

お店と一つ口に行っても、いくつかのタイプに分けることができ、タイプに合わせてお店の作り方は変わってきます。ここでは代表的な5つのタイプについて説明します。 ただ、実際の店舗は一つのタイプだけでなく複数のタイプをミックスした複合的な存在です。

  

◇お店づくりの仕掛け

お店づくりの基本となる「見やすく手に取りやすく買いやすい売場」の仕掛けについて。

  

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