モノ売りのメソッド(モノを売る技術について)

インデックスの背景イメージ

メソッドとは技術体系・手法のこと、ものを売るためのメソッドについて。売上を上げるためにはどうしたらよいのか?大学卒業後、小売店の店長として、独立後はコンサルタント・ビジネスコーチとして30年近く学び考えてきました。ここではコンサルティングの現場で具体的な売上向上策を提案する際に背景で使っている理論や考え方について書いています。クライアントや相談者の方とお話しをする場合、次の一手となる具体的な行動策について気づきやご提案をさせていただいています。したがって逆に言うと、なぜそうなるのかといった背景的な理論や考え方まではなかなかお伝えできていません。お読みになられて、ああそういう理由であの提案があったのだなとご理解いただけますと幸いです。また、クライアントや相談者でない方でも、ご自身で具体的な行動案をお考えいただく際にご参考にしていただけますと、大変嬉しく思います。

基本的な考え方編

物を売るメソッド(技術体系・手法)の基本的な考え方について。お客を買う気にさせる、スタッフをやる気にさせるには?さまざまな施策を打っていくために必要な理論や考え方をまとめました。

売上向上策編

売上向上策を考える上で一番大事なこと(選ばれる理由づくり)
数ある商品やお店の中から選ばれるからお客様は当社の製品を買う、当店で買うのである。選ばれる理由の明確化とそれをお客様に伝えることが売り上げ向上策を考える上で一番大事なことである。多くの売れないと悩んでいる企業は、選ばれる理由の不明確さ、もしくはアピール不足が原因である。
モノ作りの現場とモノ売りの現場では「付加価値」の定義が違っている
じつは付加価値の定義は二つある。モノ作りの現場では管理会計でいう“付加価値”が使われるがモノ売りの現場ではそれとは全く違う「付加価値」で考えなければならない。初めて自社商品の開発を試みる企業様の中には、この二つを混同したまま話が進んだ結果、商品企画が失敗に終わることがある。
3つの真実の瞬間
ビジネスは、どう最初の一撃で、相手(お客)の心に深く突き刺すことができるかどうかで全てが決まってしまうといっても過言ではない。この最初の一撃を「真実の瞬間(Moments Of Truth)」という。現在「真実の瞬間」はZMOT、FMOT、SMOTの3つの瞬間があると考えられている。
<衝動買いと比較検討購買(二つの意思決定システム)
私たちの脳には直感と理性の2つの意思決定システムがあり、それぞれメインで活動する脳の部位は大きく違っている。したがって、直感的な衝動買いと理性による比較検討購買を行うときでは脳の活動そのものが大きく違っており、それぞれの購買行動をおこさせるアプローチ方法も違ってくる。ここではその仕組みについて。
価値か価格か?
価値とはその人にとってその存在が重要・特別であること。一方お金を支払うとき脳は苦痛を感じている。したがって、その人にとってそれが特別なもの重要なものであれば価値優先で決定がなされ、それほど特別でも重要でもないものについては耐えられる苦痛(価格)かどうかで決定されるので、アプローチの仕方も変わる。
2つの売上向上策の考え方
売れるためには選ばれる理由を明確化しなければならないが、そのアプローチ方法は二つある。一つは状況を分析しもっとも環境に適応した理由を導き出す方法(ギャップアプローチ)であり、もう一つは理想となる姿を設定し内外部にそれを認めさせていく方法(ポジティブアプローチ)である。どちらが有効かはケースによる。

人材育成編

現在工事中 m(_._)m

小売サービス飲食編

現在工事中 m(_._)m

衝動買い編(誘惑と言い訳の技術)

比較検討購買編(納得と安心感の技術)

販路開拓編

現在工事中 m(_._)m

販売営業スタッフ育成編(教育プログラムとマネジメント)

現在工事中 m(_._)m

販促ツールの作り方 

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