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お客様は商品を見ていない
購買行動は直感と理性の2つからなっているが、直感の段階ではお客様はまだ商品を「よく見ていない」。「よく見る」のはその後の理性の段階になってから。そして売上はまだ「よく見ていない」直感に働きかけないと上がらないということ。

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最初の「システム1」へのアプローチが大事
脳は「システム1」(=素早く考える)と「システム2」(=じっくり考える)の2つのシステムからできている。不安や恐怖を取り除くために「システム2」を納得させる必要はあるが、まず「システム1」に強い興味を持たせないと売ることはできない。

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人間は理屈ではなく快感で動く
人間・動物を含め全ての動物は、快感を追求し不快感を回避する。なぜなら快感は生存や繁殖に有利な行動を促し、不快感は危険や損失から遠ざかるからだ。この原則を理解し活用することで、日常生活やビジネスにおいても効果的なコミュニケーションや行動を取ることができる。

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”真実の瞬間”が全てを決める
ビジネスは、どう最初の一撃で、相手(お客)の心に深く突き刺すことができるかどうかで全てが決まってしまうといっても過言ではない。この最初の一撃を”真実の瞬間(Moments Of Truth)”という。現在はZMOT、FMOT、SMOTの3つの”真実の瞬間”が重要視されている。

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街の電気屋さんが潰れない理由
なぜ街の電気屋さんは潰れないのか?商品力では敵わなくても、サービス力で選ばれる理由を作り出したから。あなたのお店はお客様からすれば数多くある中の選択肢でしかない。生き残るためにはどんな理由でもよいので選ばれなければならない。売れなくなったのは選ばれなくなったから。

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お得感の作り方
お客様はより“お得”な方を選ぶ。価値と価格の差が競合よりも広いと私たちは“お得”だと感じる。この差は価格を下げる方法以外にも、機能であれ、心理的な特別感であれ価値を上げる方法がある。お得感を値下げではなく、価値を高めることで作らないと今後は生き残れない。

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”付加価値”の考え方は1つではない
付加価値とは価値を付け加える(作りだす)こと。価値は品質とメリット・ベネフィットの2つの評価軸がある。どちらで考えるかはお客がどちらを重視しているかによる。取引先に高い品質を求める大手企業もお客からはメリット・ベネフィットの高い製品が求められている。