基本的な考え方

御社の商品製品には競合他社よりも“お得感”がありますか？

お客様が求めるものは“お得感”を感じることです。

したがって、ニトリの「お、値段以上」のコピーではありませんが、価格以上のメリットがその商品になければなりません。逆に価格以下のメリットしかない場合は“高い”と感じてその商品をお客様は敬遠します。（一応図示すると下記の通り）

そして当然、売れるためには下の図のように、競合より“お得感”がなければなりません。

価格に見合った価値を提供すること、いわゆる“等価交換”をすることが取引であると考えている人がいらっしゃいますが、これは間違いです。

なぜならお客様が絶対に“お得”であると感じなければ買ってもらえないこと（価値≠価格　価値-価格＞０）。更に言えば、他社よりも当社の方がより“お得”でなければお客様に買ってもらうことはできません。

売れないとお悩みの企業様の特徴の一つとして、機能性の特徴、“如何に当社製品が優れているか”を強調していることにあります。 お客様が知りたいのはその製品が“如何に価格以上のメリットを自分にもたらしてくれるか”で、優れた機能の説明は、本来なぜ他社よりも多くメリットを得ることができるのか、その裏付けとしてするものでしかありません。

お得感をつくる４つの戦略

まずメリットという言葉を辞書で調べると「ある物事を行なって生じる利益。得るもの。」（大辞林）とあります。お客様は欲望や目的を達成するためにモノを買うのですから、その商品から得られる利益とは、欲望や目的が達成されたことによって得られる心理的報酬（満足・喜び）のことであるということになります。つまり、使ってみた結果に満足を感じることや、所有することに喜びを感じることです。

次に、“お得感”とは得られたメリットと得るために支払ったコスト（金額・時間など）の差のことになります。つまり得るものが大きくて、得るために費やしたコストが低ければ“得した〜”という気分になるということです。

お客様に買っていただくには他社よりもお得感（メリットーコストの差）がより大きくすれば良いということになります。

よりお得感を作るためには考え方（＝戦略）は次の４つになります。

低価格化戦略

言葉の通り、「より価格の低いモノを提供する」ことである。この時に気をつけなければならないことは、どの戦略でも言えるが、必ずａ＞ｂをキープすること。コストの都合から価格に合わせて品質を下げた結果、いつのまにかｂ＞ａの状態に陥ってしまっているケースを時々見かける。

差別化戦略

言葉の通り相手を“差別”することである。当社の方が優れている、もしくは競合商品のほうが劣っているので、もはや別物であるとお客様の心の中に植え付けることである。ここで注意しなければならないことは、御社が開発した新機能はただ優れているだけでは差別化にはならないということである。差別とは「差をつけて区別する」こと、本当に競合製品と“差別”することができているのか？一度チェックする必要がある。

ポジショニング戦略

これまでとは違う新たなメリット（満足・喜び）を提供することで、それまでのモノとは違った新たな立ち位置（＝ポジショニング）を確保すること。これも「差をつけて区別する」方法である。代表的な例が昔のラガードライ戦争。ビールといえばラガーだった時代にドライという新たなテイストを提供することで市場を奪った。

ブランド戦略

人は“本当に自分にとって価値があるモノであれば高くても買う”ものである。価値とは、「その人にとって重要・存在の大きい」という意味なので、提供するメリットが買い手にとって重要でとても大きな存在であると思わせることができれば良い。差別化戦略が機能的な優劣で、ポジショニング戦略が製品の定義といった理性的な認識によって差を作り区別するのに対し、ブランド戦略はその人にとってどれだけ重要で存在が大きいかといった心理的な差によって区別することになる。

モノ以外でお得感をつくることの重要性について

最後に、販売員（営業担当者）の接遇などの重要性について。多くの製品商品はコモディティー化（一般化しすぎて差による区別ができない状態化）しています。

営業とはまず自分を売り込むことであるので、営業担当者の魅力ということの重要性がますます高くなっているといえるでしょう。